איך מתאימים סיפורי מותג למצב השיווקי הנוכחי שלכם?

ד"ר דן הרמן

אז כבר שמעתם הרצאות ופודקאסטים על סטוריטלינג, אולי כבר לקחתם קורס או סדנה בנושא, קראתם מאמרים וספרים ואתם כבר יודעים כמה סטורטלינג חשוב להצלחת המותג שלכם וגם איך בונים סיפורי מותג ומספרים אותם. 

מעולה.

אבל – באילו סיפורי מותג כדאי לכם להשתמש במצב השיווקי הספציפי שלכם?
מצבים שיווקיים שונים מצריכים סיפורי מותג שונים.

לקוחות היעד שאנחנו פונים אליהם עשויים להיות באחד מתוך חמישה מצבים ביחס אלינו ולכל אחד מהם מתאים סוג שונה של סיפורי מותג.

 

מצב #1 –  לקוחות היעד שלנו לא מרגישים צורך במוצר או בשירות כמו שלנו, והם עדיין לא קונים מאיתנו או אפילו מהמתחרים שלנו

יש מקרים בהם אנחנו מטרגטים לקוחות יעד שאנחנו בטוחים שיש בהם פוטנציאל אבל הם עצמם לא מכירים או לא קולטים עדיין שמוצר או שירות כמו שלנו רלבנטי להם ולא תופסים את התועלת שהם עשויים להפיק ממנו.

סיפורי המותג שאנחנו צריכים במקרה כזה הם כאלה שבונים בתודעת לקוחות היעד את הרלוונטיות של המוצר או השירות ואז מחברים אותה למותג שלנו, לרוב תוך דילוג על הצורך ליצור מודעות ליתרונות שלנו על מתחרים.

מצב #2 – לקוחות היעד שלנו מודעים למוצר או שירות כמו שלנו אבל משהו עוצר אותם

חשוב שנבין מה עוצר אותם. אולי חששות שאיזשהו נזק מתלווה לתועלת או ספקות לגבי האפשרות שלהם להפיק תועלת כזו. אולי יש להם הרגל שימוש בפתרון אחר לאותו צורך. כך או כך, סיפורי המותג שלנו צריכים לטפל בהסרת המעצור הזה ואז לנווט את הלקוחות למותג שלנו (כמו במקרה הקודם, לרוב תוך התעלמות אלגנטית מהמתחרים).

מצב #3 – לקוחות היעד שלנו קונים מהמתחרים שלנו, ולא מכירים אותנו

קורה שאנחנו מטרגטים לקוחות שעדיין לא מכירים אותנו למרות שהם לקוחות פעילים של המתחרים שלנו. אולי אנחנו חדשים בשוק. אולי אנחנו במהלך אגרסיבי להעביר אלינו לקוחות שש להם הרגל לקנות מתחרים.

סיפורי המותג שלנו במקרים כאלה, צריכים לבנות מודעות וחיבור בתודעת לקוחות היעד בין המותג שלנו לתועלת שהם רגילים לקבל מהמוצר או השירות של מתחרינו ולבנות נחשקות למותג שלנו תוך הבלטת היתרון שיש להם בקניה מאיתנו (בשלב שני בתוך הסיפור).

מצב #4 – לקוחות היעד שלנו כבר מכירים אותנו ובכל זאת עדיין לא קונים מאיתנו 

למה זה קורה? מאוד חשוב שנזהה נכון את המעצור.
 אולי לקוחות היעד שלנו חושבים שאנחנו לא שונים מהמותג או המותגים שהם כבר קונים, ולא מרגישים שיש יתרון עבורם לקנות את המותג שלנו? במילים אחרות: האם אנחנו לא מבודלים בתפיסה שלהם? האם הם חושבים שהמותג שלנו פחות טוב או פחות מתאים להם? אולי יש להם תפיסות שגויות לגבינו?

סיפורי המותג שבהם נשתמש צריכים לטפל בזה ולסלק את המעצור.

מצב #5 – לקוחות היעד שלנו כבר קנו מאיתנו בעבר ואנחנו רוצים לעורר אותם לקנות שוב ו/או לקנות עכשיו

אולי אנחנו צריכים לעורר אצלם מחדש את החשק, או להזכיר להם את החוויה הטובה והייחודית שהיתה להם עם המותג שלנו, או לבשר להם על שיפורים שהכנסנו מאז הפעם הקודמת או להתמודד עם האטרקטיביות שהמתחרים שלנו בנו בינתיים. אנחנו צריכים לברר לעצמנו מה עלול למנוע מהם לקנות מאיתנו שוב או מה ייצור אצלם דחף לקנות עכשיו (אם אפשר, לא ברמת מהלך קידום מכירות).
סיפורי המותג שיביאו לנו תוצאות צריכים לטפל בזה.

 

אתם כבר בשלים לעלות רמה בשימוש שאתם עושים בסיפורי מותג ולהפיק מהם תועלת גדולה יותר? אם כן, אנחנו מזמינים אתכם לסדנה קצרה ותכליתית, יישומית לגמרי, מסוג שונה ממה שהכרתם:

סדנה שממוקדת כולה בתכל'ס של שימוש בסיפורי מותג להשגת תוצאות שיווקיות.
דילוג לתוכן